Obiettivo: ottimizzare la prospezione per incrementare il tasso di conversione dei clienti

• Acquisizione di un metodo strutturato per l’organizzazione della prospezione

• Definizione del ruolo del commerciale nel contesto attuale (vendita ibrida, AI, customer journey)

• Tecniche avanzate di social selling e ascolto attivo su LinkedIn

• Gestione delle relazioni in ecosistemi decisionali complessi (B2B)

• Utilizzo consapevole di strumenti digitali per lead generation (Sales Navigator, Cognism, Lusha, Waalaxy)

• Ottimizzazione della produttività nella prospezione attraverso la gestione del tempo e l’uso di strumenti di automazione

• Valutazione dell’impatto della propria attività commerciale in base a KPI e best practice di settore

Strumenti utilizzati:

• AI-Lifax per esercitazioni personalizzate

• Mentimeter per rilevare aspettative e coinvolgimento

• Role play e analisi di casi reali

• E-learning con focus su prospezione e social selling

Obiettivo: potenziare la capacità di creare relazioni di valore e accompagnare il cliente nel processo decisionale

• Introduzione al metodo LEAD® per la vendita consulenziale

• Tecniche per legittimare la propria presenza, esplorare i bisogni e aumentare l’interesse del cliente

• Costruzione della fiducia e co-creazione di valore nelle relazioni commerciali

• Analisi dei comportamenti decisionali dei clienti

• Esercitazioni per aumentare l’empatia, la comprensione e la flessibilità comunicativa Integrazione dell’AI a supporto della relazione consultiva

Strumenti utilizzati

• Modulo e-learning LEAD con simulazioni video

• AI-Lifax per personalizzazione e potenziamento della formazione

• Sessioni pratiche in aula virtuale

• Role play e feedback personalizzato

Obiettivo: migliorare l’efficacia negoziale mantenendo la redditività e la sostenibilità della relazione

• Applicazione del metodo DEAL® per gestire tutte le fasi della trattativa

• Difendere la propria posizione iniziale con credibilità

• Tecniche per l’avanzamento con concessioni reciproche

• Analisi e gestione degli indicatori di forza negoziale (ZOPA, ancoraggio, piani B)

• Preparazione e gestione delle condizioni della negoziazione (peso, scelta, tempo, influenza) Approcci per gestire situazioni critiche, stress e pressione del cliente

• Studio di casi concreti e simulazioni di trattativa

Strumenti utilizzati

• Modulo e-learning DEAL con esercitazioni e strumenti pratici

• AI-Lifax come supporto negoziale

• Check list e strumenti per la preparazione della trattativa

• Role play individuali e in team con debriefing strutturato

A cura di

Mario Bencivinni , Global eCommerce Emerging Channel Lead - Nestlé

Danilo Maurizio, Fractional Head of Data - Gruppo Amadori 

• Fondamenti pratici di Generative AI e Prompt Engineering applicati alle vendite

• Le caratteristiche chiave del “Venditore Aumentato”: pensiero critico, collaborazione e mentalità geek

• Simulazioni pratiche su prompt di vendita e role play con AI: prospezione, gestione obiezioni, follow-up

• Sfide interattive su prompt generation, allucinazioni dell’AI e ottimizzazione delle risposte

• L’approccio di Nestlé all’adozione della GenAI nei processi di vendita globali

• I principali use case aziendali: pitch generation, analisi sell-in/sell-out, virtual coaching

• Le tre “E” dell’AI secondo le aziende leader: Efficienza, Efficacia, Crescita Esponenziale

• Come le grandi corporate implementano e scalano soluzioni GenAI: strategie, processi, competenze

• Riflessioni su agentic AI, everyday AI e functional AI: prospettive future nella trasformazione delle vendite